[BOOK] 허브 코헨의 협상의 기술 1 (1편) - 협상으로 이루어진 세상, 협상을 좌우하는 3가지 변수

 

 

정신없이 바쁘게 지내다가 이제야 조금 여유가 생겨, 정말 오랜만에 책을 집어 들었다. 

책의 뒷면에 '세상일 80%는 협상이다!'라는 문구에 끌려 이 책을 고르게 되었다. 

최근에 거래해야 할 부동산이 한 건 있었는데,

협상을 잘해서 거래를 잘 이끌어 내야겠다는 생각이 있었기 때문에 이 책이 더 끌렸는지도 모르겠다. 

 

허브 코헨의 협상의 기술은 2권으로 이루어져 있지만, 

복잡한 협상 이론이 아닌, 실용적인 에피소드 중심으로 이야기를 풀어나간다.

책 자체가 이해하기 쉽고, 재미있다. 

그렇다고 읽고 후루룩 넘길만한 내용이 아니다. 

소소한 실생활 뿐만 아니라 심오한 비즈니스 협상에도 유용하게 쓰일 만한 내용이 많다. 

협상은 물론 인간관계에서 더 나은 소통을 원하는 누구에게나 추천하고 싶은 책이다.

 

오늘 정리할 부분은 허브 코헨의 협상의 기술 1권의 1편이다.

협상이란 무엇인지, 
이 세상에 불가능한 협상이란 있는 것인지, 
어떠한 방법으로 협상을 해야 하는지, 
협상을 좌우하는 3가지 변수는 무엇인지에 대해 정리해보았다. 

 

중요하다고 생각한 내용을 정리했지만,

그 자세한 사례는 일일이 적지 않았으니, 무조건 책을 읽어보시길 권한다. 

책을 정독 후, 아래 정리한 내용을 한번 더 보시면서 복기해보시길 추천드린다. 

 

[책] 허브 코헨의 협상의 기술 1

 

1. 협상으로 이루어진 세상 

1) 협상이란 무엇인가

  - 협상은 지식과 노력의 영역이다. 

  - 협상은 '팽팽한 긴장감' 속에서 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 

  - 효과적으로 협상하는 법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있다. 

  - 협상 과정에서 중요한 3가지 요소 : 정보, 시간, 힘

  - 모든 힘은 인식을 기반으로 한다. 자신이 힘을 가지고 있다고 믿고, 살면서 만나는 이들을 협상의 상대로 여길 때 더 많은 힘을 갖게 된다. 

  - 협상 능력이 있으면 자신이 삶의 주체가 된 느낌을 갖게 된다. 또한 끌려다니지 않으며 수상한 낌새를 알아채 위협에서 벗어날 수 있다. 

 

2) 세상에 불가능한 협상은 없다

  - 모든 것은 협상의 산물이기 때문에, 무엇이든지 당연히 협상 가능하다. 

  - 아래 세 질문에 모두 "예"라고 답할 수 있을 때만 협상을 진행해야 한다.

1. 이런 특정 상황에서의 협상이 편한가?  > Yes 2. 협상이 나의 필요를 충족시키는가?   > Yes 3. 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?   > Yes

 

  - 주어진 상황에 대해, 결과에 영향을 미치는 능력에 대해, 당신은 어떤 태도를 보일지 선택할 자유가 있다. 

 

3) 협상의 세계에 발 들여놓기

 ① 경쟁 붙이기 : 무언가를 사려고 할 때, 자신을 돈 파려는 사람으로 간주하라. 돈을 놓고 경쟁을 붙여야 한다. 

 ② 필요 충족하기 : 당신에게는 다른 선택권이 있고, 그 선택권은 당신의 필요가 충족되느냐 마느냐에 따라 달라진다. 

 ③ 할인 중 : 물건이 할인 판매 중이 아니라면, 앞으로 할 것인지 이미 했는지의 가정을 할 수 있다. 시기를 잘못 찾은 것에 대한 페널티를 감당해야 할 이유는 전혀 없다. 

 ④ 흠집 찾기 : 흠집은 언제든 만들 수 있기도 하다. 내부 트라우마 할인(ITD:Internal-trauma discount) 즉, 전시된 상품에 육안으로는 보이지 않는 결함이 있기 때문에 할인을 받을 수 있다. 

 ⑤ 비껴 던지기 : 보상판매 처럼 다른 항목에서라면 융통성을 발휘해 가격을 할인해 줄 수 있다. 

 ⑥ 만약에 : "만약에"로 자신이 원하는 것을 항상 다 얻을 수는 없지만, 10번 중 9번 정도는 당신의 제의에 역으로 무언가를 제안할 것이다. 

 ⑦ 최후통첩 : 직원에게 과도한 시간을 투자하게 만들면, 직원은 자신이 쏟아부은 노력을 돌려받고 싶어 한다. 최후통첩이 구미가 당기도록 만드는 것이다. 최후통첩이 성공하려면 충족되어야 할 4가지는 다음과 같다. 

1. 최후통첩은 협상 초기가 아니라 늘 협상 마지막에 던져라.   2. 절대로 상대측을 무시하거나 불쾌하게 하는 언행을 하면 안된다. 그냥 자신의 현실을 설명하는 부드러운 최후통첩이 훨씬 낫다.   3. 최종 입장을 항상 문서나 다른 타당한 형태로 뒷받침해주는 편이 현명하다.   4. 제한된 메뉴에서 선택하게 한다. 절대로 대안을 제시하지 않은 채 협상 테이블을 떠나지 말라.

 ⑧ 입질 전략 : 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례 한다. 그래서 상대방이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다. 

 ⑨ 도와주세요 : "잘 모르겠어요, 도와주세요"를 주기적으로 하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다. 

 ⑩ 약점을 강점으로 : 협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다. 

 ⑪ 이해가 안가요 : 상대방을 너무 빨리 '이해'하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 마라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에서 질문하는 방법을 배워라. 

 

2. 협상을 좌우하는 3가지 변수 

1) 힘 : 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라

  - 힘이란 사람이나 사건, 상황, 자기 자신에게 통제력을 행사하기 위해 어떤 일을 완수할 수 있는 역량이나 능력이다. 

  - 힘은 중립적이다. 힘은 결과가 아닌 수단이다. 

  - 힘은 당신의 현실을 변화시켜 목표를 달성하게 해 준다. 

  - 우리는 스스로를 보호하기 위해, 우리 삶의 주체가 되기 위해 힘이 필요하다. 

  - 힘이란 자신이 의도한 효과를 가져올 수 있다는 인식이다. 그 효과는 도움이 될 수도 있고, 상처를 줄 수도 있다. 

 

 ① 경쟁의 힘

  - 자신이 소유하고 있는 것에 대해 경쟁하게 만들 때마다 그 가치는 더욱 올라간다. 

 

 ② 정통성의 힘

  - 인쇄된 글, 문서, 표지판은 권한을 가진다. 대부분의 사람은 거기에 의문을 제기하지 않는다.

  - 하지만 정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있으니, 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라. 

 

 ③ 위험 감수의 힘

  - 협상 동안에는 최적의 또는 적정 수준의 위험을 감수해야 한다.

  - 위험을 감수하려면 용기(감당할 수 있는 손실을 흡수할 철학적 의지)와 상식(확률에 대한 지식)이 모두 필요하다.

  - 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불할 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하라. 절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 말라. 

 

 ④ 참여의 힘

  - 위험을 연합하면 당신은 유리한 기회를 활용하는 위치에 선다. 위험이 당신에게만 적정 수준으로 낮아졌기 때문이다. 이 기술은 살면서 결과가 불확실한 모든 실질적인 노력에 적용할 수 있다. 

  - 참여의 힘을 적용하는 3가지 방법 

1. 전반적인 위험을 분산시켜 상황을 유리하게 이용한다.   2. 동료들이 불안감은 나누고 지원은 더해 스트레스가 줄어든다.  3. 서로 힘을 모아 헌신하는 팀의 엄청난 동력이 상대측까지 전달된다.

 

 ⑤ 전문 지식의 힘

  - 상대방이 자신보다 기술지식, 전문 지식, 경험을 더 많이 가지고 있다고 인식하거나 믿으면, 존경에서 경외심에 이르기까지 다양한 감정으로 상대방을 대하게 된다. 

  - 상대와 대결을 시작하기 전에 당신의 배경과 자격증을 확보하라. 그러면 상대는 여러분의 말에 이의를 제기하지 않을 것이다. 

  - 가능하면 상대측에서 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들어라. 미리 준비하라. 

 

 ⑥ 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘

  - 누군가가 필요로 하는 것이 무엇인지 합리적으로 추측할 수 있다면, 협상에서 무슨 일이 벌어질지 놀라우리만큼 확실하게 예측할 수 있다. 

  - 협상에서 누군가 당신에게 "여기까지가 맞춰드릴 수 있는 최대치입니다"라고 한다면, 그게 진짜 최대치인지 파악하라. 

 

 ⑦ 투자의 힘

  - 상대방이 이 상황에 시간과 돈 혹은 에너지를 쏟아붓게 만드는 일은 중요하다. 

  - '최후통첩' 전략의 핵심 요소이며, '입질' 전략의 기본이 되기도 하고, '도와주세요' 전략에서도 매우 중요한 요소다. 

  - 감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라. 

 

 ⑧ 보상 혹은 처벌의 힘

  - 내가 당신에게 영향을 미칠 수 있고, 미칠 거라고 당신이 생각한다면, 나는 당신을 다룰 수 있는 힘을 발휘할 것이다. 

  - 당신이 나를 어떻게 인식하는지, 무엇을 필요로 하는지 내가 알고 있다면, 또는 내가 당신에게 힘을 발휘할 거라고 당신이 생각한다면, 나는 당신의 행동을 통제할 수 있다.  

  - 경쟁하는 상황에서는 보상을 얻어내기 전까지 상태 측의 스트레스를 줄여주거나 옵션을 제거하지 마라. 당신이 목표를 이룰 때까지 상대를 의심하게 만들라. 

 

 ⑨ 동일시의 힘

  - 상대가 자신과 당신을 동일시하게 된다면 당신의 협상 능력을 극대화할 수 있다. 

  - 상대방에게 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하라. 상대의 필요사항과 기대, 꿈, 갈망에 대해 이야기하라. 그들에게 도움이 되고 문제를 해결해 줄 수 있다는 기대를 가지고 각 사람에게 인간적으로 접근하라. 그렇다면 당신은 설득력 있는 힘을 발휘하게 될 것이다. 

 

 ⑩ 도덕성의 힘

  - 우리가 하는 일이 인류에게 유익하다는 생각이 들지 않는데, 그냥 계속 그렇게 살아가는 사람은 거의 없을 것이다. 그 때문에 사람들에게 무조건 도덕성을 요구하는 방법이 종종 먹힌다. 

  - 누군가 법적으로 유리한 위치에 있고, 이론적을 당신을 짓밟을 수 있더라도 당신이 "원하는 대로 하세요. 하지만 그게 옳은 일인가요?"라고 말하며 자비를 호소한다면, 싸울 기회가 생길 수 있다. 

 

 ⑪ 전례의 힘

  - 현재나 과거의 관습, 정책, 관행은 신성하게 여겨진다. 전례의 힘은 그 일을 그 방식대로만 하라고 말한다. '변화'는 불결한 단어로 여긴다.  

  - 당신이 하는 일, 요구하는 일을 정당화하고 싶다면, 항상 당신이 현재 하는 일과 비슷한 다른 상황, 당신 혹은 다른 사람들이 이미 이렇게 했던 일, 당신이 원하는 결과를 이끌어냈던 일에 대해 언급하라. 

  - 전통이 비논리적이라고 해도, 잘 알려진 전통의 구속력 있는 '논리'를 이용하라. 

 

 ⑫ 집요함의 힘

  - 사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 

  - 버티는 법을 배워라. 집요해져라. 집요함은 성과를 가져온다. 

 

 ⑬ 설득의 힘

  - 당신이 나를 설득시키는 3가지 요인

1. 내가 당신이 하는 말을 이해해야 한다. 당신은 논리를 사용해 나의 경험, 특별히 각인된 생각 따위를 유추해내야 한다. 그러려면 나의 세계로 들어와야 한다.  2. 당신이 내세운 증거가 너무나 압도적이어서 내가 반박할 수 없어야 한다.  3. 당신의 말이 나의 필요와 요구 사항을 충족한다고 내가 믿어야 한다.  (> 가장 중요)

 

 ⑭ 태도의 힘

  - 자기 자신보다 다른 사람을 위해 협상에 나설 때는 마음이 훨씬 편안하다. 좀 더 객관적이고, 그렇게 많이 신경 쓰이지 않는다. 그 상황이 재미있거나 게임처럼 여겨지기 때문이다. 실제로 협상은 게임이 맞다. 

  - 모든 협상과 만남이 '게임'일 뿐이라고 생각하는 건강하고 즐거운 태도를 기르면 3가지 이점이 있다. 항상 에너지가 넘치고 더 많은 에너지를 얻게 된다. 스트레스가 줄어든다. 더 나은 결과를 얻게 된다. 

 

2) 시간 : 협상은 인내심 싸움이다

  - 우리는 시간을 통제할 수 없기 때문에 시간의 흐름이 협상 과정에 어떻게 영향을 미치는지 살펴보아야 한다. 

  - 사실상 모든 협상에서 양보는 마감시한에 근접했을 때 가장 많이 일어난다. 합의와 타결은 마감 혹은 그 이후에야 일어난다. 

  - 모든 '상대측'에게는 항상 마감 시한이 있다. 상대측이 몇 번이고 계속해서 아무런 압박도 없다는 듯 행동한다면 그런 태도는 분명히 효과가 있다. 

  - 근본적으로 당신의 마감 시한은 자신이 정하는 것이다. 마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 이 또한 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다. 

 

3) 정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

  - 정보는 문제의 핵심이다. 

  - 협상에 앞선 정보 수집 기간 동안에는 조용하고 착실하게 조사에 임하라. 

  - 혼란스럽고 무방비 상태인 것처럼 보일 때, 상대방은 선뜻 정보와 충고를 건네며 당신을 도와주려고 한다. 

  - 답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라. 

  - 상대측의 재정 상태, 우선순위, 마감 시한, 비용, 실질적인 필요 사항, 조직의 압력 등에 관한 정보를 더 많이 알수록 당신은 협상을 더 잘하게 된다. 그리고 더 일찍 정보 수집에 나설수록 더 쉽게 많은 정보를 얻는다. 

  - 내가 가진 정보를 건네고 정보를 얻음으로써 더 많은 정보를 얻을 수 있다. 이것이 상호 간에 위험을 감수하는 행동. 즉, 의도적인 양방향 신뢰 구축 방식이다. 

  - 사전 협상 단계에서 통제된 정보를 조심스럽게 제공하면서, 본 협상에서 상대측의 기대 수준을 낮추길 기대한다. 그것을 받아들일 시간을 충분히 준다면 그들을 설득할 수 있다. 

  - 신호는 간접적인 메시지로, 그 의미가 모호해 해석이 필요한 경우를 말한다. 특히 신호는 의도하지 않은 신호, 언어 신호, 행동 신호로 나뉜다. 협상가라면 모든 의사소통에서 비언어적 요인에 민감해야 한다. 협상에서 어떤 신호가 여러 신호의 일부이면서 특정 방향을 나타낸다면 그 신호는 의미가 있다. 

  - 적대적, 경쟁적인 분위기에서 협력적인 결과를 얻으려면 게임을 해야 한다는 사실을 기억하라. 그렇게 하고 싶지 않다면 우리 사이에 신뢰를 구축해 관계의 분위기를 바꾸는 것이 대안이 될 수 있다.