허브 코헨의 협상의 기술 2권에서는
모세와 레이건 대통령의 협상 스타일을 구체적으로 설명하며
인간의 본질을 바탕으로 한 협상 전략과 협상공식을 제시한다.
한걸음 물러서야 보이는 협상의 메커니즘,
성경 속 이야기에서도 찾아볼 수 있는 모세의 협상 방식,
내용보다 스타일을 중시하는 레이건 협상 방식,
인간의 본질과 관련하여 협상 전략이 필요한 이유,
성공하는 협상을 위한 공식을 차례로 정리해 봤다.
협상은 비즈니스 계약이나 외교 관계에서만 일어나는 것이 아니라,
서로 다른 이해관계나 의견을 가진 사람들이 합의점을 찾아가는 모든 과정에서 발생한다.
협상은 일상생활에서 생각보다 훨씬 자주 일어나고,
심지어 우리가 의식하지 못할 때도 많은 상황에서 협상을 하고 있다.
일상생활에서 이러한 '협상'의 순간들을 인식하고,
책에서 언급한 협상 전략과 공식들을 적용해 본다면,
훨씬 더 원만하고 만족스러운 결과를 얻을 수 있을 것으로 생각한다.

1. 협상의 메커니즘 : 한걸음 물러서야 보인다
1) 협상은 인생의 게임이다
- 협상을 게임의 관점에서 바라본다면 훨씬 더 좋은 결과를 낳을 수 있다. 게임이란 정말 집중하기는 하지만 지나치게 신경을 쓰는 일이 아니기 때문이다.
- 굳이 거래를 하지 않아도 된다는 점, 즉 내게는 다른 대안이 있다는 사실을 상대에게 보여주는 것이 최선의 거래 방법이다.
- 인생의 모든 거래에서 가장 효과적인 접근법은 정말로 신경을 쓰되, 도가 지나쳐서는 안 된다는 것이다.
- 우리에겐 한 걸음 물러서는 연습이 필요하다. 그래야 문제의 유형이나 관계, 상호 연관성이 분명하게 보이기 때문이다.
- 거리두기 전략
1. 상황이 전개되는 것을 지켜보며, 얼마간 준비할 시간을 갖고 문제를 피해가는 것 2. 문제가 커지기 전에 의견 차이를 좁히거나 해소하는 것 3. 문제와 정면으로 맞서서, 서로가 윈윈하고 앞으로도 유익한 관계를 이어가도록 대안을 찾아내는 것 |
- 협상은 게임이기는 하지만 뺄셈이나 제외가 아닌, 덧셈이 되어야 가장 효과적이다. 충동적인 적대감을 줄이고 삶의 전략적인 교류에서 감정을 배제해야 한다는 의미다.
2) 상대방이 우월감을 느끼도록 해라
- 나는 '성공을 위한 옷차림' 따위에 그다지 신경을 쓰지 않는다.
- 상대가 너무 잘 차려입으면, 사람들은 왠지 양보를 얻어낼 수 있으리라 기대한다. 그 때문에 내 협상 전략은 대개 상대에게 우월감을 느끼게 하는 것이다.
3) 상대방의 입장에서 출발해라
- 인간은 개인적인 이해관계에 따라 움직이지만, 일반적으로 그들의 "합리적인 의사결정"에는 직관과 감정, 습관, 독단 등이 어느 정도 담기게 된다.
- 어떤 행동을 보고 뜻밖이라고 생각하게 되는 것은 거기에 우리가 이해하지 못하는 가치나 신념, 경험 등이 깔려 있기 때문이다.
- 사실 아무리 이상하더라도 주체자의 관점에서 보면 모든 행동에 일리가 있다.
- 우리는 저마다 고유한 특성을 가지고 있다.
- 효과적으로 자신의 아이디어를 이해시키고, 타인을 설득하거나, 리더십을 발휘하려면, 타인의 시각에서 출발해야 한다.
- 모든 협상을 상대의 신념과 동기, 태도, 가치관에 대한 정보를 얻을 수 있는 좋은 기회로 보는 것이 중요하다. 결국 우리는 스스로 "세상 사람들"이 되어볼 필요가 있다.
4) 말하기보다 들어라
- 타인의 행동에 영향을 주려고 할 때는 언제나 답을 제시하기보다는 질문을 많이 하고, 말하기보다는 듣기를 많이 해야 한다.
- 듣기의 기본 공식
1. 답을 알고 있다는 생각이 들더라도 질문으로 시작한다. 공감과 이해를 표현하려고 노력하라. 2. 상대가 말하는 것을 받아 적는다. 사람은 자신의 견해를 존중해주는 이들과 관계를 맺고 싶어 한다. 3. 메모를 하는 동안 잠깐씩 멈추고, 적은 것을 상대에게 읽어준다. 적은 것이 상대가 의도한 바가 아니면 메모를 고치면서, 상대의 관심사에 대한 공감대를 형성해나갈 수 있다. 4. 상대가 자기 방식대로 말하도록 내버려 둬라. 논점을 벗어나거나 두서없이 말하더라도 말이다. 상대가 말하는 도중에 끼어들지 않는다. 5. 생각이 다르더라도 말을 조심하고 차분히 대응한다. 6. 상대와의 논쟁으로 시간을 낭비하지 않는다. 상대의 잘못이나 무지, 어리석음을 지적하지 않는다. |
- 우리는 언제나 자신을 예민한 감각으로 정보를 얻어낼 수 있는 문제 해결사로 여길 필요가 있다. 이런 태도는 합의나 거래를 가로막는 잠재적인 장벽을 극복하는 데 도움이 된다.
5) 의식적으로 무관심해져라
- 열띤 토론과 감정적인 사람들 틈에서도 반드시 소동에 휘말리지 않고 떨어져 있도록 노력해야 한다. 그래야 다음에 펼쳐질 일을 예상할 수 있다.
- 우리가 얻으려 노력해야 할 것은 제3자의 시각이다. 그러면 신경을 쓰되, 도가 지나치지 않을 수 있다.
- 효과적인 협상에는 균형이 필요하다. 절제와 더불어 모든 것은 적절한 조절이 필요하다.
2. 성경 속 협상 : 당신의 운명은 당신에게 달렸다
1) 협상은 언제나 존재한다
- 협상은 유대감을 쌓아 공동체를 하나로 결속하기 위한 의례적인 상호작용으로, 초기 원시문화에서 흔히 볼 수 있었다.
- 구약성경 창세기 앞쪽에 하느님이 아브라함에게 죄 많은 쌍둥이 도시를 멸망시킬 뜻을 밝히는 대목이 있다. 아브라함은 자신을 낮추어 겸손하고 공손한 자세로 하느님을 설득한다.
"이번에도 정말 현명하고 공정한 결정을 내려주셨고, 저는 당연히 그러리라 알고 있었습니다. 하지만 한가지 궁금한 것이 있습니다. 만일 사악한 무리 가운데 의인 50명을 찾는다면, 그 의인 50명도 죽이시렵니까? 단지 여쭙는 것 뿐입니다. ", "세어보지않았습니다만, 5명이 모자라 45명이면 어찌하시렵니까?", "저는 비유로 말씀드리는 것입니다. 25명밖에 안될 수도 있습니다." |
> 이렇게 아브라함은 최종적으로 10명까지 줄이는 데 성공한다.
2) 경험이 재산이다
- 아이들의 협상
1. 요구 수준이 높다. 가질 수 있다고 생각하는 것은 결국 갖게 된다는 사실을 알기 때문에 목표를 높게 잡는다. 2. 아이들은 가족 내에서 의사결정 과정을 알고 있다. 엄마, 아빠에 대항해서 쉽게 할머니, 할아버지와 연합전선을 구축한다. 3. 아이들은 "안 돼"라는 말이 협상의 시작임을 감각적으로 안다. 4. 아이들은 이미 수년간 부모와 상호작용 하면서 부모의 행동방식을 만들어놓았다. |
- 가정이나 직장에서 자칫 갈등을 빚을 수 있는 상황이 생기면, 예전에도 같은 경험이 있었으리란 사실을 기억하자. 물론 상대, 상황, 쟁점 등은 다르겠지만, 과거 경험을 바탕으로 생각을 정리해 보라.
3) 틀을 깨뜨려라
- 최후통첩은 겉으로 보이는 것과 다른 '환영의 세계'다.
- 모든 최후통첩에서는, 언급이 되지는 않았더라도 대안을 가지고 다시 협상할 수 있음이 인정된다.
- 정치분야에서는 여론조사원, 전문가, 선전원들이 사실 자체보다 그 사실을 그럴듯하게 보이도록 꾸미는 게 더 중요하다는 점을 안다.
- 이런 틀에서 헤어나지 못하는 이유는 부분적으로 초등학교에서의 교육 탓이다. 초등학교에서는 정답을 맞추는 아이, 질문했을 때 제일 먼저 손을 드는 아이가 영리한 아이다. 감수성이 예민한 어린 학생들은 당연히 답변 속도가 성공의 지름길이라고 믿게 된다.
4) 속도가 문제다
- 변화와 속도가 발전의 상징으로 통하는 문화권에서는 신속하고 조급한 행동이 더욱 심한 편이다. 그래서 조용하고 신중한 사람들이 오히려 '무지하다'라고 여겨지기도 한다.
5) "뭐라고 말씀하셨죠?"
- 협상에서는 아둔한 것이 똑똑한 것보다 낫고, 어눌한 것이 또박또박 말하는 것보다 낫다.
- "잘 모르겠습니다.", "무슨 말씀이신지요?", "이해가 잘 안갑니다.", "한 번 더 말씀해 주시겠어요?"라고 말하는 연습이 필요하다.
- 무지에 대한 소크라테스의 가르침이나, "네 혀가 모르겠다고 말하도록 연습시켜라"라고 명령하는 성경의 말씀을 이어받아, 선입관이나 편견을 벗어나도록 노력하라.
- "모른는 게 약"인데, 굳이 똑똑한 척 굴 필요가 없다.
- 여유를 가져라. 침묵과 모호함 속에 기다릴 줄도 알아야 한다. 상황을 설명하려 서둘러서는 안 된다.
6) "도와주세요"의 마법
- 어떤 주제를 이야기하든 상대는 당신이 모르는 정보, 전문기술, 지식이나 경험을 갖고 있는 법이다. 따라서 그들이 가진 것을 기꺼이 나누도록 만들 필요가 있다. 이것은 서로 합의점에 도달하는 데도 도움이 된다.
- 만일 자신의 신체적 요인이나 경험 부족, 혹은 부족한 협상력 때문에 주눅이 든다면, 처음부터 솔직하게 털어놓는다. 그런 뒤에는 마법의 말 "도와주세요"를 덧붙이는 것이다. 진심으로 선의에서 말하면 대게는 적을 동지로 만들거나, 때로는 스승으로 삼는 성과를 얻을 수 있다.
7) 약한 것이 이긴다
- 불편하거나 신뢰가 쌓이지 않은 상황이라면, 부드러운 태도가 협상 분위기에 유리한 영향을 줄 수 있다.
- 상대의 전략이나 계획에 일일이 대응할 필요가 없음을 명심하라.
- 예수가 로마 제국의 군사들과 맞닥뜨렸을 때, 힘에는 힘으로 대응하기보다는 이른바 '온유작전(meekness maneuver)'이라는 순응의 접근법을 택했다. 누가복음에 나오는 것처럼 "네 뺨을 치거든 다른 쪽 뺨도 내밀라"는 방법이었다. 반격도 못하는 힘없는 상대를 때리면, 대부분 때린 쪽의 자책과 후회로 이어진다. 이 온유 작전은 훗날 간디의 '비폭력저항'의 모태가 되었고, 마틴 루서 킹 목사의 민권운동에도 영향을 미쳤다.
8) 협상에 유용한 주문
- 성급한 협상은 위험이 따른다. 준비가 덜된 사람이나 상황의 형평성을 판단하지 못하는 사람들에게는 특히 위험하다.
- 상대가 예상치 못한 제안을 해온다면 당연히 시간을 끌면서 그들의 제안을 충분히 검토해야 한다.
- 협상 장소를 벗어나 어떻게 대응할지 의논하기 위해, "잠시 실례하겠습니다. 함께 화장실에 다녀오겠습니다."라며 상대에게 말해도 좋다.
- 혼자 협상에 나와있다면 적어도 잠시 생각할 여유를 가지도록 한다.
9) 영화 '십계'에 나타난 협상
- 세실 데밀 감독의 영화 '십계'에서 주인공은 모세로, 그는 하느님을 대신해 수천 명의 핍박받던 히브리 노예들을 '약속의 땅'으로 인도한다.
- 모세는 파라오와 흥정하고, 이스라엘 사람들을 상대하고, 또 가장 중요한 하느님과 협상해야 한다. 분명 노예들이 탈출하고 구원을 받는 데는 협상이 중요한 역할을 했다.
10) 협상의 동료
- 아브라함과 이삭과 야곱의 하느님이 모세에게 "너는 노예들을 이집트에서 약속의 땅으로 인도하라. 당장 파라오에게 가서 내 백성(노예)을 보내라고 일러라."라고 말한다.
- 하느님은 모세의 어눌한 말투를 생각하여, 모세의 형인 아론과 함께 가라고 말한다. "아론이 모세를 대신해서 말하게 하라. 그러면 한 짝을 이룰 것이다." 라며 말했다.
- 모세는 이집트로 떠나 형 아론과 합류하고, 역사상 최초로 인질 협상을 벌인다.
11) 이야기에 숨은 이야기
- 하느님은 파라오와 직접 협상할 인물로 아론을 선택한다.(모세는 언어장애가 있기 때문에 말은 아론이 할 것) > 이 점은 최종 의사결정권자는 거래의 핵심에서 벗어나 있어야 한다는 원칙과 일치한다.
- 하느님은 파라오의 마음과 생각을 돌리기 위해서는 단순히 말솜씨만으로는 부족하며, 독창성, 인내, 끈기, 자신감, 침착함, 유연한 사고와 행동이 필요하다는 것을 이해하고 있었다. 이런 자질을 기준으로 모세와 아론을 선택한 것이다. 모세는 절망에 빠진 수천 명의 옛 노예들을 자유를 위해 싸우는 진정한 신자로 바꾸었다. 해방된 노예들이 필요한 일들을 자발적으로 하게끔 하는 능력으로 평가받게 되었는데, 이것이 바로 협상을 통한 리더십이다.
- 동료나 친구가 함께하면 유리하다. 동료가 있으면 스트레스가 덜하고, 든든한 느낌이 있으며, 조언을 들을 수도 있고, 전략에서 융통성을 발휘하기 쉽다.
12) 악당과의 협상
- 모세와 아론이 파라오를 대상으로 부드럽게 시작한 협상은 곧 적대적인 대립 관계로 변했다. 처음부터 적으로 대한 상대를 동지로 만들기는 사실상 불가능하기 때문이다.
- 파라오는 하느님의 명령을 따르지 않았다. 재앙이 있을 때마다 노예들을 놓아주겠다고 약속하고서도, 재앙이 끝나면 다시 말을 바꿨다. 마침내 모세와 파라오는 감정 폭발 직전에 최종 협상을 벌인다. 모세가 "마지막으로 내 백성을 놓아주십시오. 그렇지 않으면 오늘 방 자정에 열 번째 재앙이 찾아와 이집트의 모든 장자가 죽게 될 것입니다."며 말했다.
- 파라오는 끝내 뜻을 굽히지 않다가 장자의 죽음을 맞이한다. 그제야 파라오는 히브리 노예들을 보내주지만, 다시 그들을 잡으려 뒤쫓다가 하느님이 홍해를 갈라놓는 바람에 실패한다.
13) 협상 다음의 협상
- 히브리 백성은 기적처럼 탈출에 성공하여 신이 났지만, 몇 달 동안 힘들게 걷다 보니 불만이 쌓였다.
- 모세는 산기슭으로 히브리 백성들을 데려다 놓았다. 그 후 사람들 모르게 산 위에 올라 하느님의 말씀을 듣고, 돌 2개를 받았다. 거기에는 십계명이 적혀 있었다.
- 원주민들은 너무 오래 내버려 두어 동요하고 술렁이게 된다. 이때 말썽꾼 하나가 나타나 사람들을 선동했고, 군중은 폭도로 변했다. 그들은 아론에게 직접 보고 만질 수 있는 신을 만들어 달라고 요구한다.
- 아론은 사람들에게서 팔찌, 귀걸이, 금 등을 모아 황금송아지를 만들고 신으로 섬긴다.
- 아이러니하게도, 모세가 받은 첫 번째 계명이 "너희는 내앞에 다른 신을 두어서는 안 된다. 너희는 동물이나 사람, 또는 다른 살아 있는 것의 상을 만들어 숭배해서는 안 된다."라는 것이다. 이스라엘인들은 하느님의 첫 번째 율법을 어긴 셈이다.
14) 하느님과의 협상
- 사람들이 우상을 숭배하는 것을 안 하느님은 모세 앞에 나타나 "내가 그들에게 진노하여 그들을 진멸하고, 너희를 큰 민족이 되게 하리라." 라며 말했다.
- 이 말을 들은 모세는 자신이 따르던 사람들이 무슨 짓을 했는지 알고 청천벽력 같은 느낌을 받았고, 하느님의 징벌 계획은 그에게 엄청난 충격을 주었다.
- 모세는 하느님께 애원하며 말씀드렸다. "주의 진노를 거두시고, 뜻을 돌이키시어, 주의 백성에게서 이 재앙을 거두어주십시오. 주의 종 아브라함과 이삭과 이스라엘을 기억해 주십시오. 주께서 그들에게 맹세하여 이르시기를 '내가 너희의 자손을 하늘의 별처럼 많게 하고 내가 허락한 이 모든 땅을 너희의 자손에게 주어 영원한 유산이 되게 하리라' 하셨습니다. "그러자 주께서 주의 백성에게 내리려던 재앙을 거두셨다.
- 결국, 이스라엘 사람들은 하느님의 율법을 어긴 죄로 광야에서 40년을 지내야 했다.
모세의 협상 방식 활용하기 |
- 상대가 이뤄놓은 일을 칭찬하며 자세를 낮추고 존중과 경의를 표한다. - 협상 상대에게 그동안에 함께 한 일들이 보존할 가치가 있음을 상기시킨다. - 협상은 여러 동기가 상충하는 게임이므로 처음부터 이견에 초점을 마주지 말고, 무엇이 서로에게 이익이 되는지부터 이야기한다. 있더라도 최종적으로 양쪽의 목표를 이룰 수 있는 방법을 지적한다. - 갈등이 생기면 서로의 필요가 충족될 수 있도록 문제를 해결하는 기회로 생각한다. - 상대가 그동안 공을 들여왔던 노력을 상기시킨다. - 상대의 제안에서 그들이 미처 고려해보지 못했을 최악의 결과에 주의를 환기한다. - 상대가 이전에 한 약속과 그들이 절대 약속을 어기지 않을 거라는 당신의 믿음을 은근히 언급한다. |
3. 레이건의 협상 : 말이 아니라 태도다
1) 내용보다 스타일
스타일 | - 협상하는 방식, 곧 접근방식과 태도 - 바람직한 스타일 : 적극적인 경청 자세, 따뜻함과 세심함, 인내심, 공감, 타인의 가치와 자존감에 대한 배려 등 - 이런 과정에서 우리가 어떤 태도를 보이는가에 따라 상대의 감정, 기분, 인식, 친밀감, 신뢰, 기대에 영향을 주게 된다. |
내용 | - 품질이나 배달일자, 수량, 가격, 기술이전, 계약문구 등 공개적으로 논의할 수 있는 것 또는 수치로 정할 수 있는 것을 다룬다. |
- 협상을 결정짓는 것은 내용이 아니라 스타일이다.
- 의식적으로 자기 자신이 되어야 한다. 우리가 여유를 갖고 자유롭게 게임을 즐길 수 있는 것은 자신만의 독특한 개성 덕분이다.
- 성공한 사람들의 성공 비결은 바로 자신의 진정한 모습에 충실했기 때문이다.
- 사람들이 칭송하는 영향력이 있는 사람은 대부분 그들의 스타일로 존경받은 사람이다. 바로 이런 사람들이 변화를 만들고 세상에 족적을 남긴다.
2) 레이건 스타일
- 레이건 대통령은 확고한 신념과 정확한 정치 감각을 지닌 거물이었고, 미국인을 향한 한없는 낙관주의와 믿음을 지닌 사람이었다.
- 재임한 8년 동안 그는 소련을 제압하고, 정부의 정책 방향을 바꿨으며, 애국심을 끌어올리고, 국가 경제를 재건했다. 대단한 업적이었다.
- 레이런 대통령의 스타일은 TV를 통해 유권자에게 전달되었다. 사람들이 레이건에게서 본 것은 이상주의와 낙관주의, 친화성과 자기 확신, 그리고 자신을 낮추는 유머였다.
- 가장 미국적인 스타일을 보여줌으로써 레이건 대통령은 국민과 비교적 쉽게 친해질 수 있었다.
3) 제3자의 시각
- 우리가 우리 자신을 알기란 쉽지 않다. 그렇기 때문에 우리는 자신을 깨우쳐 줄 제3자가 필요하다.
- 1831년 프랑스 사회학자 알렉시스 드 토크빌은 미국 여러 지역을 여행하며, 미국에 대해 광범위한 내용을 기록했고, '미국 민주주의'라는 2권짜리 책을 냈다. 제 3자인 토크빌은 미국인의 특징을 3가지로 평가했다.
· 첫째, 미국인은 흑백을 쉽게 가릴 수 있는 간단명료한 쟁점을 좋아한다. · 둘째, 미국인은 맹목적일 정도로 낙천적이며, 언제나 쾌활하고 희망에 차 있다. · 셋째, 미국인은 평범하고 진실한 사람, 실수도 하는 인간미 넘치는 사람을 좋아하고 존경한다. |
4) 단순함의 미덕
- 미국인은 간단명료한 것, 이를테면 선과 악, 옳고 그름, 내 편 아니면 네 편, 친구 아니면 적으로 구분하는 것을 좋아한다. 그리고 종종 뉘앙스나 단계적 변화, 또는 미묘함을 받아들이기 싫어한다.
- 미국인의 이런 성향은 아마도 역사와 지리적 위치, 사회 및 정치 체제 때문일 것이고, 사회 목념도 한몫 했는지도 모른다.
- 미국항공관제사협회(PATCO) 파업 때, 도널드 레이건은 사태를 단순해보이지만 현명한 시각으로 정리함으로써 해결했다.
그는 국민에게 "정부 공무원이 신성한 의무를 저버리고 법을 어기면서 국민의 이해에 반하는 파업을 벌이는 게 과연 옳습니까?"라고 물었고, 그 순간부터 PATCO는 대중에게 탐욕스럽고 이기적인 조합으로 낙인찍혔다.
- 사람들은 명백한 불의에 맞서는 경우라면, 참고 고통을 견뎌낼 것이다. 레이건이 소련을 '악의 제국'으로 규정하고, 그들이 미국인의 삶에 주는 위협을 부각시킴으로써 국민과 의회를 사회복지프로그램을 포기하면서까지 군비 증강에 동참시킬 수 있었다.
5) 낙관주의의 힘
- 사실 오늘날까지도 미국인은 모든 문제가 그들이 살아생전에 해결되고 모든 장애가 극복될 것으로 믿는다.
- 내일이나 다음 주, 혹은 내년을 희망적으로 바라보는 극단적으로 낙천적인 나라다.
- 도널드 레이건은 정치에 몸담은 내내 희망과 친근감, 자신감과 확신에 찬 모습을 보여주었다. 실제로 레이건은 전혀 행복한 상황에 있지 않았는데, 모든 역경에도 열정과 친근함, 낙천적인 태도를 잃지 않았다.
6) 보통 사람의 가치
- 미국인은 보통 사람들의 미덕과 지혜를 소중히 여긴다. 미국은 건국 초기부터 오늘날까지 평등을 끊임없이 강조해왔다.
- 미국 포퓰리즘의 매력을 잘 아는 정치 지망생들은 자신도 보통 사람이라는 것을 보여주기 위해 애쓴다.
- 대체로 사람들이 가장 경멸하는 정치인의 전형은 모든 것을 안다는 듯이 자꾸만 가르치려고 드는 사람들이다.
- 정치계에서 출세하는 방법은 스스로 제3자의 위치에 서서 중앙정부를 비판하는 것이다.
- 도널드 레이건에게 우리가 배워야 할 덕목은 자신을 낮추는 유머감각의 가치다. 이런 유머는 사람의 인간적인 면을 드러냄으로써 듣는 사람에게 동질감을 느끼게 하고, 듣는 사람의 자존감을 높여준다. 그리고 사람들에게 사물을 다른 시각에서 볼 기회를 주어 새로운 의미를 알게 한다.
- 도널드 레이건은 무엇에 대해 잘 안다고 주장한 적이 없었다. 반면, 그는 몇 가지 단순한 진실에 대한 믿음이 흔들리지 않는 소신 있는 사람이었다.
7) 바람직한 스타일
- 협상을 시작할 때는 협조적인 자세로 시작해야 한다. 의도적으로 부족함을 보이며, 친근하고 겸손한 자세를 취해야 한다.
- 협조적 태도로 협상에 나서야 하는 이유
- 협조적인 자세로 시작하면 상대도 같은 반응을 보일 가능성이 높다. - 협조적인 태도에서 경쟁적인 태도로 바꾸는 것은 사실상 큰 어려움이 없는 반면, 반대의 경우는 정말 힘이 든다. |
- 상대가 적대적이거나 고압적으로 나온다면, 미친 척하거나 비이성적으로 몰아붙이거나, 바보 짓을 하면 제법 효과를 볼 수 있다. - 건방진 상대가 당신을 궁지로 몰아넣을 경우, 싸우거나 움츠릴 필요가 없다. 내버려 두어라.
- 모든 협상은 양쪽의 문제를 해결하는 좋은 기회로 여겨야 한다. 협상 시작 때부터 양쪽이 협상 테이블에 나놔야 했던 공통된 이해관계를 강조해라.
- 긍정적이며 친근하고 협조적인 분위기로 시작한다면 상대도 같은 반응을 보일 것이다. 동시에 아무리 중요한 사안이라도 신경을 쓰되 지나치지 않는, 한 걸음 물러서서 바라보는 태도를 길러야 한다.
- 우리가 선택하는 결정에 빈번히 영향을 주는 것은 과정, 즉 방식이다.
- 사람들은 스타일이나 인간관계를 통해 자신의 필요를 충족한다. 이 모든 것은 협상 방식이 생각보다 결과에 더 큰 영향을 미친다는 사실을 말해준다. 우리는 상품이나 제안을 파는 게 아니라 나 자신을 팔기 때문이다.
- 스타일은 어떤 협상 내용보다 훨씬 중요하다.
4. 전략이 필요한 이유 : 우리는 비슷하지만 완전히 다르다
1) 분별이라는 걸림돌
- 우리는 세상을 범주별로 분류해 어떤 항목으로 인식하려는 경향이 있는데, 이런 사고방식은 복잡한 세상에서 시간을 절약하는 지름길 역할도 한다. 하지만 사람을 분류하고 근거 없이 가정을 내리는 일은 언제나 위험하다. 사람은 저마다 미묘하게 다르고 끊임없이 변화하는 복잡한 존재이기 때문이다.
2) 예단은 금물
- "당신이라면", "그런 유형을 잘 알아요"와 같은 말은 자신의 시야를 가리는 경솔한 고정관념이다.
- 우리는 대체로 진실하지 않다, 심지어 스스로에게도.
3) 고정관념의 오류
- 창의적인 협상가가 되려면, 기정사실이나 범주를 뛰어넘어 개별적인 복잡성과, 보통은 말하지 않는 숨은 필요를 알아차릴 수 있어야 한다.
4) 악어와 늪
- 외모나 정시 출근, 사무 공간의 정리 여부 등이 아니라 실제로 성취한 일, 즉 업무성과를 근거로 직원을 평가하는 것이 중요하다.
- 사람이나 조직이 명목이나 행위에 초점을 맞추면, 사람들에게 요식행위만 익히라고 부추기는 것과 다름없다.
- 본질과는 무관한 부분에 감정적으로 집착하게 되면, 자기 자신과 자신이 속한 조직, 나아가서 국가의 근간에도 해를 끼치게 된다.
5) 호감의 법칙
- 인간은 자신이 알거나 좋아하는 사람, 또는 동질감을 느끼는 사람에게 더 쉽게 동의한다.
- 인간으로서 우리는 칭찬해 주는 사람, 배경과 관심사가 비슷한 사람, 그리고 자기를 기꺼이 도우려는 사람을 좋아한다.
6) 생각하는 대로 보인다
- 우리는 선입견과 편견 때문에 사람들의 실제 모습보다는 자기가 원하거나 기대하는 모습을 보려는 경향이 있다. 이러한 경향에서 벗어나려면, 내가 안다고 생각하는 것에 더욱 의심을 품어야 한다.
- 누구나 상대를 보는 자기 인식을 바탕으로 계획과 전략을 세우기 때문에, 특히 협상에서 이런 태도가 중요하다.
7) 2가지 욕구
- 협상은 선호하는 것이 서로 다른 둘 이상의 당사자가 공동의 결정을 하는 경우 일어난다.
- 협상이 성공하면, 양측은 현 상태나 다른 대안보다 합의 결과를 선호한다. 그러나 공통된 이해관계와 상반된 이해관계, 2가지 모두 존재하지 않는다면, 이런 사회적 상호작용(협상)은 불필요해진다.
- 협상 당사자들에게는 여러 동기와 더불어 2가지 욕구가 있다. 즉, 각자 자기 이득을 극대화하려는 개인의 바람, 그리고 공정한 해결책에 도달하기 위한 공동의 필요를 말한다.
- 협상에는 적어도 한 사람 이상의 상대가 필요하고, 게임 규칙 또는 에티켓이란 게 있다. 그뿐만 아니라 신호를 보내고 해석하며, 조정과 학습이 진행되는 상호작용이 존재한다.
8) 문제 해결 과정
- 협상이란 양측이 상호작용을 통해 서로의 선호 사항과 필요를 공유함으로써 유익한 교류가 이루어지도록 하고, 또 상호관계에 부가가치를 주는 합의가 이루어질 수 있도록 하는 문제 해결 과정이다.
- 처음에는 서로가 수용할 수 있는 재량이나 최소한도를 알 수 없고, 안다고 해도 불변의 것이 아님을 명심하라. 따라서 정보를 주거나 협상의 어떤 요소를 제거·결합·변경할 때에는 상대의 기대에 영향을 줄 수 있음을 염두에 두어야 한다.
- 협상의 궁극적 목표는 무조건적인 양보가 아니라, 합의점 도출이라는 사실을 잊지 않아야 한다. 합의란 대개 하나의 관계가 끝나는 것이 아니라 새로운 관계의 시작이기 때문이다.
9) 함께 즐기는 게임
- 제로섬 게임에서 윈윈 게임으로 바꾸는 문제 해결의 열쇠는 태도를 바꾸는 것이다. 즉, 나와 상대 모두 이런 일이 가능하다고 믿어야 한다.
- 이런 패러다임의 변화는 정보를 공유하며 상호 신뢰를 쌓을 때 가능하다. 그런 다음 서로의 이해관계를 구성하는 요소를 다시 조정하면서 양측에 돌아갈 혜택을 늘려가야 한다.
-협상은 항상 공통점과 갈등이 공존하는 여러 동기가 섞인 게임이다. 그러므로 협상에는 스타일과 내용을 적절히 섞은 전략이 필요하다.
- 어떤 방식으로 소통하느냐가 무엇을 협의하느냐보다 더 큰 영향을 준다. 그러므로 수단(방식)에서 융통성을 보여주고, 목표와 이해관계(무엇)에서는 단호한 결단력을 보여줘야 한다.
5. 협상 공식 : 게임을 즐겨라
1) 목표 설정
- 자신의 관심사나 문제, 무엇이 정말 중요한지 생각해 보자. 그래야 구체적이고 정확하며 측정 가능한 목표(내용)를 설정할 수 있다.
- 복잡한 협상이라면 협상 결과에 영향을 받을 수 있는 사람에게서 정보를 얻는 것이 좋다. 또한 목표마다 우선순위를 정해놓고, 대안과 타협에 따른 양보 사항도 생각해 둘 필요가 있다.
- 목표의 3가지 범주
필수사항 | - 협상이 필요한 이유, 즉 목표에 결정적인 영향을 주는 항목 |
선택사항 | - 중요하지만 결정적 역할을 하는 것은 아니기 떄문에, 조정할 여지가 있는 항목 - 주목표를 달성하는 데 더 유리한 위치를 차지하기 위해, 때로는 양보할 수 있음 |
교환할 수 있는 것 | - 자신에게 미치는 경제적 영향력은 비교적 작지만, 상대에게는 중요한 것이 될 수 있는 항목 - 상대가 호혜의 원칙을 들먹일 경우, 이런 항목은 우선순위가 높은 범주의 항목과 부득이 교환할 수 있음 |
- 목표(내용)는 달성하기 어려운 것으로 정하라. 크게 생각하라.
- 전략(방법)은 목표 달성을 위해 가능한 모든 수단을 적절하게 이용하려는 계획을 의미한다.
- 목표를 정했다면, 게임 계획(행동양식)을 전략적으로 짜야 한다. 계획이 목표에 도달하는 방향을 제시해 주기 때문이다.
2) 협상 형식의 양보
- 처음부터 협상 내용과 관계없는 사안에서 상대가 원하는 대로 양보해 줄 수 있는 사항을 찾아본다.
- 상대는 당신이 자존심을 굽히고 먼저 양보해 온 용기를 높이 살 것이고, 자기도 보답해야 한다는 의무감을 느끼게 된다. 즉, 호혜의 원칙이 작용된 것이다.
- 어떠한 사회적 교류에서도 조금만 양보를 해주면 상황을 개선할 수 있다.
3) 공통점으로 시작하기
- 날씨나 스포츠, 건강이나 뉴스 속보와 같은 일상적인 이야기를 하면서, 언제나 협조적인 태도로 협상을 시작해라.
- 기본적으로 협상은 서로 공감할 수 있는 공통점으로 시작해라. 협상 과정에서는 꾸밈없는 자연스러운 태도로 상대의 관점을 존중해야 한다.
- 언제나 의견 일치를 쉽게 볼 수 있는 쉬운 문제부터 시작하라. 처음부터 합의에 성공함으로써 양측이 기분 좋게 출발하는 분위기를 만드는 것이 중요하다. 이는 긍정적인 문제 해결 분위기를 조성할 뿐만 아니라, 협상 과정에 투자하는 셈이 된다.
- 가장 어려운 문제는 마지막으로 미루어야 한다. 이런 문제는 매우 감정적인 항목이거나 픽스트섬(fixed sum) 게임이라고 부르는 항목이다. 이것은 제로섬 문제로, 한쪽이 다른 쪽의 몫을 가져간다는 뜻이다.
- 윈루스(win-lose) 방식의 공방전을 피하려면 세분화 개념(concept of fractioning)을 고려해야 한다. 이는 쟁점이 되는 문제를 몇 개의 구성요소로 세분화하면 때로는 합의에 이를 수 있다는 개념이다. 어떤 문제를 통째로 생각하기보다는, 그것이 몇 개의 부분으로 구성되었다고 생각하면, 요소별로 나누어 따로 해결해 볼 수 있다. (단편적 접근법)
4) 타이타닉의 법칙
- 우리가 저지르는 가장 큰 실수는 상대가 처음 요구하는 것이 그들의 진심이라고 여기는 것이다. 사람들이 자신이 요구하는 바를 얻고도 여전히 만족하지 못하는 것이 바로 이 때문이다.
- 누군가가 이야기하는 처음 입장은 실체가 아니라 그림자일 뿐이다. 그것은 겉치레일 뿐 본질이 아니다.
- 상대가 처음에 커다란 요구를 해올 때, 즉시 그에 못 미치는 제안으로 응수하는 것은 서로의 입장 고수 싸움이나 자기 몫 챙기기 흥정으로 이어지는 경쟁적인 다툼이 될 뿐이다.
- "어떻게 그런 요구를 하시게 된건지 이해가 잘 안 됩니다. 그 가격을 요구하는 이유를 설명해 주세요."라고 말하라. 상대는 자신의 입장을 정당화하려고 정보를 제공할 것이다. 이것은 그들의 동기와 선호사항, 의도, 관심사에 대한 정보다. 이것이 바로 그들의 의사결정에 영향을 주는 실체 또는 내용이다.
- 추가 자료를 얻음으로써 활동 영역을 넓히고, 자기 몫 챙기기(제로섬) 흥정에서 협력적인(플러스섬) 협상으로 옮겨갈 수 있다.
5) 탁구대 이야기
- 모든 전략적 교류의 중심에는 이와 유사한 역설이 존재한다. 즉, 우리는 지금 논의하는 문제 자체를 위해 협상하는 것이 아니라, 우리의 필요를 충족하기 위해 협상을 이용하는 것이다. 이것이 인생의 탁구대 이론이다.
- 아무도 탁구대 자체를 간절히 원하는 사람은 없지만, 사람들은 그것을 자신의 필요 충족 수단으로 여긴다.
- 핵심은 인간이 자신의 목표와 관심을 추구할 때 항상 이성적으로 행동하는 것은 아니라는 점이다.
6) 판단 기준 넓히기
- 우리는 자신의 필요를 충족하기 위해 이성적으로 행동하고 있다고 생각하지만, 사실 각자 자신의 독특한 경험을 사회적 교류에 적용하고 있다.
- 각기 다른 경험이 우리 각자가 동일한 현실을 어떻게 보고 평가하는가에 영향을 미친다. 우리는 자신에게 의미 있는 것만 기억하기 때문이다.
- 당신과 나는 동일한 방식으로 사물을 평가하지 않는다는 점을 명심하라. 내게는 결정적으로 중요한 일이 상대에게는 하찮을 수 있으며, 또 그 반대일 수도 있다.
- 상대에 대해 최대한 많은 정보를 알아야 서로에게 중요도가 다른 문제를 가지고도 절충을 하거나 거래를 성사시킬 수 있다.
7) 부동산을 살 때
- 가계약이 되어있는 8만 달러짜리 콘도를 담보 대출이나 다른 조건이 없는 7만 6천 달러로 제시했는데, 콘도 소유주는 이 조건을 수락했다. 원하는 가격에 콘도를 얻은 것이다.
- 아무리 노련한 협상가라도 전략적으로 협상에 몰입하다 보면, 상대가 복잡하고 다면적인 인간이라는 사실을 잊을 수 있다. 상대의 또 다른 관심사를 찾아내면 판단 기준이 넓어지고 성공 가능성도 커진다.
8) 상대방이 노력하게 하기
- 협상이라는 게임에서 참가자가 목표를 이루기 위해 상당한 시간과 에너지를 소모했다면, 목표 달성 후 그 목표를 소중히 여기며 음미할 것이다. 따라서 목표를 위해 자원을 더 많이 소비할수록, 난관을 더 많이 극복할수록 목표에 대한 열망도 커진다.
- 만일 신뢰가 결여된 분위기에서 협상하고 있다면, 상대로 하여금 이쪽이 양보할 수 있는 것을 얻기 위해 노력하게 해야 한다는 것이다.
- 적대적인 관계에서 너무 순수히 양보하면 상대는 그런 양보를 약점으로 생각하고 의심을 품을 수 있다.
- 양보는 받는 사람이 얻어내려고 노력한 만큼 그 가치를 평가받고 인정받는다. 상호 신뢰가 부족한 환경에서는 이런 법칙이 통한다. "상대가 노력하게 해라!"
9) 사과는 깨끗하게
- 상대에 대한 비방은 협상 에티켓에 어긋날 뿐 아니라 상대의 체면을 구기고 관계를 악화한다. 그런 심한 말이 나도 몰래 튀어나온다면, 최선책은 당연히 바로 사과하는 것이다.
- 잘못을 실토할 때는 조건을 달지 말아라.
- 자신이 완벽하지 않다는 사실을 인정한다면 인간적인 사람이라는 인상을 준다. 이런 모습은 상대의 보상을 이끌어낼 수 있는 방식에서의 양보로 간주될 수도 있다.
- 수습책의 원칙
1. 남이 들춰낼 것이 없도록 나쁜 일은 먼저 밝힌다. 2. 사실을 고백할 때에는 정직하고 정확해야 한다. 3. 남이나 환경을 탓하지 말고, 자신의 잘못에 전적으로 책임진다. |
10) 거래 성사
- 성공적으로 협상을 매듭짓는 데 필요한 요건
1. 협상 과정에 충분한 투자를 이끌어낸다. 2. 비교의 근거를 마련한다. 3. 양보의 정도를 이용해 최선의 거래 조건이라는 사실을 알린다. 4. 상대를 협상에 끌어들였다면 선택권을 준다. (스스로 참여했다는 느낌) |
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